Tarification Cost-Plus

La politique de prix la plus courante est la tarification Cost-Plus, où le fabricant détermine ses prix de façon à couvrir le coût de production d’un produit et en prévoyant un profit raisonnable. Cette méthode est simple mais elle n’encourage pas l’utilisation efficace des ressources.

La tarification Cost-Plus se base généralement sur une estimation des coûts de fabrication, et cela pour plusieurs raisons :

• Justifier les dépenses d’investissement planifiées
• Déterminer les coûts probables de production pour des articles nouveaux ou modifiés
• Se concentrer sur les activités à coût élevé

En principe, les estimations tiennent compte des ressources requises (matières premières, main d’œuvre et équipement), de leurs coûts et de la durée de leur utilisation. A partir de ces facteurs, une estimation des coûts du processus de fabrication est établie. Des méthodes comptables sont généralement utilisées pour analyser l’amortissement et les flux de trésorerie lorsqu’il s’avère nécessaire de justifier les dépenses d’investissement.

Tarification basée sur la valeur

Une politique de prix basée sur la valeur est la meilleure approche pour de nombreux responsables commerciaux ; toutefois, elle peut être difficile à mettre en œuvre. Le Strategic Pricing Group (société de conseil faisant désormais partie du groupe Monitor) recommande la définition d’un « Price Menu », à savoir un configurateur traduisant les caractéristiques ou les fonctionnalités du produit en avantages pour le client.¹ Bien souvent, les listes de prix ressemblent à une nomenclature (BOM) avec des coefficients multiplicateurs ; or, une tarification correctement établie doit permettre aux commerciaux de :

• Structurer l’offre : les clients interprètent le menu des offres² sur la base de la valeur perçue (et non des fonctionnalités produits) et choisissent eux-même le montant de la valeur.

• Positionner l’offre : le comportement d’achat des clients et les caractéristiques du segment visé déterminent la gamme des options liées proposées au client.²

• Déterminer les prix : les prix sont établis par rapport à la valeur fournie et par catégorie de clients.²

• Mieux expliquer la valeur offerte par les différentes options.² Là encore, la démarche très différente des listes d’articles tarifés selon la méthode Cost-Plus (de type nomenclature).

• Améliorer l’efficacité des négociations : les commerciaux ont la possibilité d’estimer en temps réel les compromis envisageables par rapport au besoin client exprimé.

Notes :

1. Ottley, G. (2002. Value-Based Pricing Strategy in Practice. Strategic Pricing Group. p. 2.

2. Ottley, G. (2002. Value-Based Pricing Strategy in Practice. Strategic Pricing Group. p. 3.

Traduit de “The 4 methods of Products pricing” de Donna Hedge Burns, Cincom