La tarification est l’un des processus de front-office les plus importants, bien qu’il soit sans doute le moins bien compris. De nombreux responsables commerciaux établissent ainsi des prix sans appliquer de stratégie formelle de tarification, en se basant sur les tarifs pratiqués par la concurrence ou sur les suggestions de la production. De plus, le processus de tarification n’étant généralement pas intégré au processus d’exécution des commandes client, on constate des dysfonctionnements ainsi que des nombreuses erreurs au niveau de données critiques qui entraînent des gaspillages tels que :

• Listes de prix ne prenant pas en charge les objectifs de marges de l’entreprise
• Prix de vente ne tenant pas compte du niveau de prix acceptable par les clients et les prospects
• Prix souvent fantaisistes
• Absence de politique de gestion du chiffre d’affaires
• Inefficacité d’exécution des politiques de tarification en raison du manque de stratégies
• Absence de lien entre le prix et la valeur perçue par le client

Il découle de cette situation une perte de chiffre d’affaires et de profits ainsi qu’une pression constante sur les flux de trésorerie. En résumé, les entreprises perdent de l’argent parce qu’elles n’ont pas de stratégie de gestion cohérente de leur chiffre d’affaires. Les décisions d’un industriel en termes de tarification dépendent de la prise en compte d’informations comptables précises et de reportings financiers, notamment la Comptabilité fournisseurs et la Comptabilité clients, deux applications au cœur des systèmes ERP des industriels.

Il faut cesser d’avancer à l’aveuglette en utilisant des listes de prix générées par les systèmes ERP et développer des politiques de tarification plus ciblées, déterminées et orientées objectif, ainsi que des stratégies de gestion du chiffres d’affaires et des encaissements.

Traduit de “The 4 methods of Products pricing” de Donna Hedge Burns, Cincom