La véritable clé du succès en matière de vente de produits et de services complexes tient à deux facteurs : la collecte des informations stratégiques, et ce, où qu’elles se trouvent dans l’entreprise, et les moyens mis en œuvre pour les rendre disponibles à quiconque en a besoin, quels que soient le moment et le lieu.

La capacité à l’emporter sur la concurrence, à signer les contrats, puis à exécuter les commandes de façon exacte, fiable et rentable distingue les industriels qui se développent de ceux qui perdent des parts de marché. Et la réactivité et la précision lors des réponses aux demandes clients sont des critères de choix primordiaux.

Ainsi, afin de pouvoir s’imposer face à la concurrence, de nombreuses entreprises élaborent et appliquent des stratégies « Field-to- Factory ». La mise en place d’une telle stratégie, qui couvre les processus allants du point de contact avec les clients jusqu’au site de production, permet en effet d’avoir une vision claire des activités des différents canaux de distribution – internes ou externes – et d’aligner production et demande.

Le constat d’AMR Research est que la mise en place, ou non, de stratégies « Field-to-Factory » détermine le succès, ou l’échec, de nombreux industriels. Une stratégie de croissance préventive et agressive consiste donc à adopter une vision « Field-to-Factory » afin de développer un avantage concurrentiel. Les points ci-dessous évoquent quelques processus que la mise en place de stratégies «Field-to-Factory » permet d’améliorer, contribuant ainsi à la croissance de l’entreprise.

• Entre 70 % et 80 % des commandes émanant d’industriels doivent être ajustées et souvent ressaisies, contre 20 % en moyenne tous secteurs confondus. Les difficultés liées à la capture des commandes dans ce secteur rendent incontournable l’adoption de stratégies « Field-to- Factory ». Si l’on ajoute la complexité de gestion de commandes internationales, la nécessité de délivrer un message clair et cohérent aux clients devient évidente.

• Une commande sur trois seulement peut être satisfaite du premier coup. Prenons l’exemple d’un fabricant de véhicules poids lourd : seule une commande sur sept est correcte dès la première itération. Pensez à l’avantage concurrentiel dont ce fabricant pourrait bénéficier grâce à ne serait-ce qu’une petite amélioration. Les stratégies « Field-to-Factory » permettent une meilleure synchronisation des processus et garantissent ainsi des résultats optimaux.

• Consolidez et synchronisez vos réseaux de vente. Selon AMR Research, 51 % des entreprises possèdent plusieurs systèmes de saisie des commandes et le nombre moyen de systèmes est de 5,3 par entreprise. Il est par conséquent essentiel de synchroniser ces systèmes et de mettre en place une stratégie « Field-to-Factory » de manière à gagner en compétitivité.

• Sur trois entreprises qui utilisent des canaux de vente indirecte, une seule possède des systèmes intégrés entre eux. L’intégration des systèmes de tarification, de saisie et d’exécution des commandes distingue les entreprises capables de répondre rapidement à des commandes de produits non prévues.

Considérez les stratégies « Field-to-Factory » comme un ciment faisant le lien entre les processus et les entités gérant produits, offre et demande. Ces stratégies gagnent maintenant progressivement les phases de perception de la demande, de mise en forme de la demande,  de génération de propositions profitables et d’exécution rentable des commandes.

Et vous, quels sont vos pourcentages ?

• 20 %      Taux d’erreur de commande dans l’industrie américaine
• 30 %      Pourcentage de commandes de produits de consommation que les entreprises ne satisfont pas.
• 4 %         Pourcentage des opportunités de ventes croisées traitées par un centre d’appel qui aboutissent à une vente
• 42 %      Pourcentage d’entreprises qui engagent une ou plusieurs fusions ou acquisitions dans une année, et…
• 70 %      …qui envisagent de rendre toutes les offres de produits et de services visibles sur tous les canaux de vente.
• 51 %      Pourcentage d’entreprises qui possèdent plusieurs applications de saisie des commandes
• 40 %      Pourcentage d’entreprises qui ont plusieurs applications de gestion des commandes client (la moyenne aux États-Unis est de 5,3)…
• 37 %      … et chez lesquelles ces applications sont correctement intégrées au niveau de leurs réseaux de ventes.

Extrait de “Executive.Strategies.2, Raising Revenues.” Pour lire le document complet, cliquez ici http://manufacturing.cincom.com/forms/CMUS1003116-1ExecutiveStrategyForm.